Durée: 12 mois
Rubrique: Technico-commercial
La reformulation des objections est une technique essentielle dans la gestion des objections. Elle consiste à reformuler ce que le client a dit pour clarifier ses propos et montrer que vous comprenez ses préoccupations. Cela peut améliorer la communication et établir une relation de confiance.
Avant de reformuler, il est crucial d’écouter attentivement l’objection du client. Utilisez l'écoute active pour bien saisir toutes les nuances de son propos.
Repérez la partie centrale de l’objection. Quel est le point clé que le client essaie de communiquer ? Cela peut être le prix, la qualité, le besoin, etc.
Utilisez vos propres mots pour reformuler ce que le client a dit. Assurezvous d’éviter de paraphraser de manière incorrecte qui pourrait sembler condescendante.
Par exemple : Client : « Je trouve que ce produit est trop cher. » Vous : « Donc, si je comprends bien, le prix est un facteur décisif pour vous ? »
Demandez une validation au client pour vous assurer que vous avez correctement compris son objection.
Par exemple : « Aije bien saisi que le prix est votre principale préoccupation ?»
Une fois que l’objection est clarifiée et validée, vous pouvez ensuite offrir une réponse appropriée ou une solution.
La reformulation des objections est donc une compétence cruciale pour naviguer avec succès à travers les objections des clients, traiter leurs inquiétudes et favoriser une communication constructive.