Durée: 6 mois
Nombre de leçons: 29
Rubrique: Technico-commercial
1. Introduction à la gestion des objections
1.1. Importance de la gestion des objections
1.2. Objectifs du programme
2. Comprendre les objections
2.1. Types d_objections courantes
2.2. Raisons des objections
3. Préparation à la gestion des objections
3.1. Connaissance du produit/service
3.2. Connaissance du client
3.3. Préparation mentale et attitude
4. Techniques pour répondre aux objections
4.1. Écoute active
4.2. Reformulation des objections
4.3. Techniques de questionnement
4.4. Réponses spécifiques aux objections courantes
4.4.1. Objection sur le prix
4.4.2. Objection sur la qualité
4.4.3. Objection sur le besoin
4.4.4. Objection sur le timing
4.4.5. Objection sur la concurrence
5. Pratiques et simulations
5.1. Jeux de rôle et scénarios
5.2. Analyse des performances
6. Suivi et amélioration continue
6.1. Feedback des clients
6.2. Ajustement des stratégies
7. Conclusion
7.1. Résumé des points clés
7.2. Ressources complémentaires