Durée: 12 mois
Rubrique: Chief Revenue Officers (CRO) ou Directeurs des Revenus
La négociation avec les grands comptes est un domaine complexe qui requiert une compréhension approfondie de plusieurs techniques et stratégies. Pour approfondir vos connaissances et affiner vos compétences, nous vous recommandons une sélection de livres et d'articles indispensables. Ces ressources couvrent divers aspects de la négociation, allant des techniques de base aux stratégies avancées.
"Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In" par Roger Fisher et William Ury
Ce livre est un classique de la négociation. Il propose des techniques éprouvées pour parvenir à un accord sans céder aux concessions.
"Negotiation Genius: How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results at the Bargaining Table and Beyond" par Deepak Malhotra et Max Bazerman
Ce livre offre des stratégies avancées et des techniques pour gérer des négociations complexes, avec des exemples réels et des études de cas.
"The Art of Negotiation: How to Improvise Agreement in a Chaotic World" par Michael Wheeler
L'auteur discute de l'importance de l'adaptabilité et de l'improvisation dans les négociations, soulignant que la négociation est souvent plus un art qu'une science.
"Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It" par Chris Voss
Chris Voss, ancien négociateur du FBI, partage ses techniques pour des négociations réussies, basées sur des situations de haute pression.
"Influence: The Psychology of Persuasion" par Robert B. Cialdini
Ce livre explore les principes psychologiques de la persuasion, essentiels pour toute négociation réussie.
"Harnessing the Science of Persuasion" par Robert Cialdini (Harvard Business Review)
Un aperçu des principes psychologiques qui peuvent améliorer votre capacité à persuader dans les négociations.
"Negotiation Strategies for LongTerm Relationship Building" par Mara Olekalns et Laurie Weingart (Journal of Business and Industrial Marketing)
Cet article explore les stratégies de négociation pour construire et maintenir des relations à long terme avec les grands comptes.
"The Behavioral Foundations of Strategic Management" par Philip Bromiley et Devaki Rau (Journal of the Academy of Marketing Science)
Les auteurs examinent comment les comportements et les biais peuvent influencer les stratégies de négociation.
"When You’re Negotiating with SuperAgile Rivals" par Jeff Weiss et John Hughes (Harvard Business Review)
Des stratégies pour gérer les négociations avec des concurrents ou des partenaires très agiles et réactifs.
"Negotiation and Conflict Management Research" par divers auteurs (Journal)
Une collection d'articles de recherche sur les dernières découvertes et tendances en matière de négociation et de gestion des conflits.
La lecture de ces livres et articles vous fournira non seulement des connaissances théoriques, mais aussi des exemples pratiques pour améliorer vos compétences en négociation avec les grands comptes.