Durée: 6 mois
Nombre de leçons: 27
Rubrique: Chief Revenue Officers (CRO) ou Directeurs des Revenus
1. Introduction à la négociation avec les grands comptes
1.1. Définition des grands comptes
1.2. Importance de la négociation avec les grands comptes
2. Préparation de la négociation
2.1. Analyse des besoins et attentes du grand compte
2.2. Recherche d’informations sur le grand compte
2.3. Définition des objectifs de la négociation
2.4. Élaboration de la stratégie de négociation
3. Techniques de négociation
3.1. Techniques d’écoute active
3.2. Gestion des objections
3.3. Techniques de persuasion
3.4. Négociation basée sur les intérêts
4. Gestion des relations à long terme
4.1. Importance des relations à long terme avec les grands comptes
4.2. Stratégies de fidélisation des grands comptes
4.3. Suivi et entretien des relations
5. Études de cas et exemples pratiques
5.1. Étude de cas 1 : Succès de la négociation avec un grand compte
5.2. Étude de cas 2 : Échec de la négociation et leçons apprises
6. Conclusion et bonnes pratiques
6.1. Résumé des points clés
6.2. Bonnes pratiques pour la négociation avec les grands comptes
7. Ressources supplémentaires
7.1. Livres et articles recommandés
7.2. Outils et logiciels de négociation
7.3. Formations complémentaires