Durée: 12 mois
Rubrique: Chief Revenue Officers (CRO) ou Directeurs des Revenus
La négociation basée sur les intérêts est une approche qui vise à trouver des solutions mutuellement bénéfiques en mettant l'accent sur les besoins et intérêts sousjacents des deux parties, plutôt que sur leurs positions respectives. Cette méthode est souvent plus efficace que la négociation positionnelle, car elle permet de développer des solutions créatives et de renforcer les relations à long terme.
Pour adopter cette approche, il est crucial de comprendre les intérêts de l'autre partie. Les intérêts sont les motivations profondes qui soustendent les positions exprimées. Par exemple, dans une négociation de contrat, une position pourrait être le prix, mais l'intérêt pourrait inclure des considérations telles que le budget limité, la nécessité de haute qualité, ou le respect des délais.
Pour mettre en œuvre cette approche dans une négociation avec un grand compte :
Imaginons une négociation entre un fournisseur de logiciels et une grande entreprise. L'entreprise veut réduire les coûts (position) mais a besoin d'une sécurité informatique maximale (intérêt). Le fournisseur, de son côté, veut sécuriser un contrat rentable (position) tout en consolidant sa réputation pour la sécurité (intérêt). En comprenant ces intérêts, les deux parties peuvent collaborer pour négocier un contrat qui offre une version sécurisée du logiciel à un prix ajusté, répondant aux besoins essentiels des deux parties.