Durée: 12 mois
Rubrique: Chief Revenue Officers (CRO) ou Directeurs des Revenus
Définir les objectifs de la négociation est une étape cruciale dans le processus de préparation. Les objectifs doivent être clairs, précis et alignés avec les intérêts de votre organisation, mais aussi prendre en compte ceux du grand compte. Voici les étapes importantes pour formuler des objectifs efficaces.
Avant de vous lancer dans la négociation, identifiez vos priorités ainsi que celles du grand compte. Quel est le but ultime de la négociation pour votre entreprise ? Estce l'augmentation des ventes, la réduction des coûts, ou l'établissement d'un partenariat à long terme ? De même, anticipez les priorités du grand compte pour pouvoir mieux orienter la négociation.
Les objectifs doivent être SMART : Spécifiques : Un objectif clair et précis, par exemple "augmenter les ventes de 10%". Mesurables : Vous devez pouvoir évaluer si l'objectif est atteint ou non. Atteignables : L'objectif doit être réaliste. Pertinents : Il doit être aligné avec la stratégie globale de l'entreprise. Temporels : Un délai précis doit être défini.
En définissant vos objectifs, il est également crucial de réaliser une analyse des risques et des opportunités. Quels risques pourriezvous rencontrer et comment pouvezvous les minimiser ? Quelles opportunités cette négociation peutelle offrir pour votre entreprise à court et à long terme ?
Une fois les objectifs définis, hiérarchisezles par ordre d'importance et assurezvous d'être prêt à faire des concessions sur les objectifs secondaires pour atteindre les plus cruciaux. La flexibilité est clé lors des négociations, surtout avec des grands comptes où des compromis sont souvent nécessaires.
Enfin, les objectifs de la négociation doivent être clairement communiqués à toutes les parties prenantes impliquées dans le processus. Cela garantit une cohérence dans les informations échangées et une meilleure coordination de l'équipe de négociation.