Durée: 12 mois
Rubrique: Chief Revenue Officers (CRO) ou Directeurs des Revenus
Lors de l'expansion géographique, le choix du mode d'entrée sur un nouveau marché est un élément crucial pour assurer le succès. Sélectionner le bon mode d'entrée peut faire la différence entre une pénétration de marché réussie et un échec. Divers critères doivent être pris en compte pour faire ce choix stratégique.
Tout d'abord, il est essentiel de considérer les ressources internes de l'entreprise, telles que la capacité financière, les compétences managériales et l'expertise technique. Une entreprise avec des ressources limitées pourrait préférer des modes d'entrée moins coûteux et moins risqués comme les partenariats ou les licences, tandis qu'une entreprise avec des ressources abondantes pourrait envisager des investissements directs à l'étranger (IDE).
Il est également important d'évaluer les caractéristiques du marché cible. Les différences culturelles, économiques, politiques et légales peuvent influencer le choix du mode d'entrée. Par exemple, un marché avec une forte sensibilité culturelle pourrait nécessiter l'adoption de modes collaboratifs comme les jointventures, qui permettent une meilleure compréhension du marché local.
Le niveau de contrôle souhaité sur les opérations et la marque est aussi un critère crucial. Les entreprises qui souhaitent garder un contrôle élevé sur leur marque et leurs opérations préfèreront des filiales à 100% ou des succursales, alors que celles qui peuvent tolérer moins de contrôle pourraient opter pour des franchises ou des alliances stratégiques.
Les risques associés à chaque mode d'entrée doivent être évalués. Les risques politiques, économiques et opérationnels varient en fonction du mode d'entrée. Une jointventure, par exemple, pourrait diluer les risques en partageant ceuxci avec un partenaire local, tandis qu'un investissement direct à l'étranger pourrait exposer l'entreprise à des risques plus importants mais offrir de plus grands retours sur investissement.
Enfin, les objectifs à long terme de l'entreprise guideront également le choix. Si l'objectif est de s'implanter durablement et de développer une présence robuste, un investissement direct pourrait être approprié. En revanche, si l'objectif est de tester le marché avec un engagement minimal, une licence ou un partenariat pourrait être plus judicieux.
En résumé, le choix du mode d'entrée doit être fait après une évaluation approfondie des ressources disponibles, des caractéristiques du marché cible, du niveau de contrôle requis, des risques associés et des objectifs à long terme de l'entreprise. Cette sélection stratégique permettra à l'entreprise de maximiser ses chances de succès sur le nouveau marché.