Durée: 12 mois
Rubrique: Chief Revenue Officers (CRO) ou Directeurs des Revenus
Pour les comptes clés, la préparation et la recherche sont des étapes fondamentales qui conditionnent la réussite des négociations. Une bonne préparation permet de mieux comprendre les besoins et les motivations du client et d’anticiper leurs attentes. Voici quelques étapes essentielles à suivre :
Il est crucial d'étudier en profondeur l’entreprise du compte clé. Cela inclut : Historique de l'entreprise : comprendre son parcours, ses succès et ses défis. Situation actuelle : analyser sa position sur le marché, ses principaux concurrents, et ses produits ou services phares. Structure organisationnelle : identifier les principaux décideurs et influenceurs, ainsi que les processus de décision internes.
Les données internes (historique des transactions, satisfaction client, etc.) et données externes (rapports de marché, analyses sectorielles) fournissent des informations précieuses pour affiner votre stratégie de négociation. Voici quelques points clés : Historique de la relation : Réviser les précédentes interactions, engagements et résultats obtenus. Tendances du marché : Se tenir au courant des évolutions et tendances du secteur du client. Évaluation concurrentielle : Connaître les autres fournisseurs potentiels et leur proposition de valeur.
Avant d'entrer en négociation, il est indispensable de clarifier vos objectifs. Ceuxci doivent être spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et temporellement définis (objectifs SMART). Par exemple : Positionnement du prix : Déterminer la fourchette de prix dans laquelle vous êtes prêt à négocier. Conditions de partenariat : Clarifier les termes spécifiques comme les délais de paiement, les conditions de livraison, les obligations de services, etc. Objectifs qualitatifs : Évaluer les points non financiers comme le renforcement de la relation client, l’amélioration de la satisfaction, ou l’ouverture de nouvelles opportunités de collaboration.
Une bonne anticipation implique de prévoir les différents scénarios de la négociation et les réactions possibles du compte clé. Cela inclut : Prévoir les objections : Identifier les objections potentielles et préparer des réponses appropriées. Plan B et alternatives : Développer des solutions de repli si la négociation ne se déroule pas comme prévu. ZOPA (Zone of Possible Agreement) : Déterminer les limites de l'accord acceptable pour les deux parties.
La préparation mentale et l'intelligence émotionnelle jouent un rôle crucial. Voici quelques recommandations : Restez calme et professionnel : La négociation peut être intense, il est donc essentiel de garder son sangfroid. Ecoute active : Pratiquer une écoute active pour mieux comprendre les besoins et préoccupations du client.
En conclusion, une préparation et une recherche rigoureuses maximisent les chances de succès dans les négociations avec les comptes clés. La deep connaissance du client, l'analyse des données, la définition claire des objectifs, et l'anticipation des scénarios garantissent une stratégie de négociation solide.