Durée: 6 mois
Nombre de leçons: 36
Rubrique: Chief Revenue Officers (CRO) ou Directeurs des Revenus
1. Introduction à la Gestion des Comptes Clés
1.1. Définition et Importance
1.2. Rôles et Responsabilités d'un KAM
1.3. Différences entre KAM et Gestion des Ventes
2. Identification et Sélection des Comptes Clés
2.1. Critères de Sélection des Comptes Clés
2.2. Analyse de la Valeur Client
2.3. Segmentation des Comptes
3. Stratégie de Gestion des Comptes Clés
3.1. Élaboration d'un Plan de Compte
3.2. Objectifs et KPIs pour les Comptes Clés
3.3. Collaboration Interne et Externe
4. Techniques de Négociation pour les Comptes Clés
4.1. Préparation et Recherche
4.2. Stratégies de Négociation
4.3. Gestion des Objections
5. Communication Efficace avec les Comptes Clés
5.1. Techniques de Communication
5.2. Gestion des Réunions et Présentations
5.3. Feedback et Suivi
6. Développement des Relations Long Terme
6.1. Fidélisation et Loyauté Client
6.2. Co-innovation et Co-développement
6.3. Gestion des Conflits
7. Utilisation des Outils et Technologies
7.1. CRM pour la Gestion des Comptes Clés
7.2. Outils d'Analyse et de Reporting
7.3. Automatisation et Gestion des Données
8. Mesure de la Performance et Amélioration Continue
8.1. Évaluation des Résultats
8.2. Amélioration des Processus
8.3. Études de Cas et Bonnes Pratiques
9. Conclusion et Prochaines Étapes
9.1. Récapitulatif des Principaux Points
9.2. Ressources Supplémentaires
9.3. Plan d'Action Personnalisé