Durée: 12 mois
Rubrique: Chief Revenue Officers (CRO) ou Directeurs des Revenus
Les méthodes qualitatives en prévision des ventes reposent sur des approches subjectives et le jugement humain plutôt que sur des modèles mathématiques. Contrairement aux méthodes quantitatives, les méthodes qualitatives s'appuient sur l'expérience, l'intuition et le savoirfaire des experts du domaine, ce qui les rend particulièrement utiles lorsque les données historiques sont limitées ou inexistantes.
Le jugement des experts est une méthode de prévision qui fait appel à l'avis de personnes ayant une expertise significative dans le domaine de l'entreprise ou du secteur concerné. Ces experts peuvent être des analystes, des responsables des ventes, des consultants externes ou d'autres intervenants clés. Ils utilisent leur connaissance et leur expérience pour estimer les ventes futures. Cette méthode est souvent utilisée dans les situations nouvelles ou incertaines où les données passées ne sont pas représentatives des tendances futures.
La méthode Delphi est une approche structurée et itérative visant à obtenir un consensus parmi un groupe d'experts. Elle implique plusieurs rondes de questionnaires anonymes, chaque ronde étant suivie d'un résumé des réponses précédentes. Les experts révisent leurs réponses à chaque cycle, ce qui permet de réduire progressivement les écarts et d'atteindre une prévision plus précise et concertée.
En utilisant ces méthodes qualitatives, les entreprises peuvent obtenir des prévisions qui tiennent compte de facteurs tacites et non quantifiables, souvent ignorés par les modèles statistiques. Cependant, il est crucial de reconnaître les limites de ces méthodes et de les combiner avec des approches quantitatives lorsque cela est possible.