Durée: 12 mois
Rubrique: Chief Revenue Officers (CRO) ou Directeurs des Revenus
Dans toute interaction de vente, les objections de la part des prospects sont presque inévitables. Savoir gérer efficacement ces objections est crucial pour transformer une objection potentielle en une opportunité pour renforcer votre argumentaire et avancer vers la conclusion de la vente. Cette leçon propose des techniques et des stratégies éprouvées pour répondre aux objections tout en maintenant une relation de confiance avec le prospect.
Les objections peuvent prendre diverses formes : elles peuvent concerner le prix, le manque de nécessité du produit, des inquiétudes sur la qualité, ou même des hésitations dûes à des expériences passées. Il est essentiel de comprendre véritablement la nature de l'objection pour pouvoir y répondre de manière appropriée.
Exemple: Si le prospect se plaint de la complexité du produit, laissezle expliquer pourquoi il pense cela avant d'intervenir.
Question: «Pouvezvous préciser ce qui vous inquiète exactement concernant la complexité?»
Phrase: «Donc, si je comprends bien, vous craignez que notre produit soit trop complexe à utiliser pour votre équipe, c'est cela?»
Réponse: «Notre produit peut sembler complexe au début, mais nous offrons une formation complète et un support technique disponible 24/7 pour assurer une adoption facile.»
Exemple: «Un de nos clients, similaire à votre entreprise, a eu la même préoccupation initiale, mais il a rapidement trouvé notre support extrêmement utile.»
Finalement, après avoir répondu à l'objection, il est important de suivre l'impact de votre réponse. Posez des questions pour vérifier si votre explication a résolu l'objection du prospect et pour s'assurer que vous pouvez avancer dans le processus de vente.