Durée: 6 mois
Nombre de leçons: 32
Rubrique: Chief Revenue Officers (CRO) ou Directeurs des Revenus
1. Introduction
1.1. Qu'est-ce qu'une objection ?
1.2. Importance de la gestion des objections
2. Types d'objections
2.1. Objections de prix
2.2. Objections de produit
2.3. Objections liées à la concurrence
2.4. Objections liées au timing
2.5. Autres types d'objections courantes
3. Techniques de gestion des objections
3.1. Écoute active
3.2. Reformulation des objections
3.3. Techniques de réponse appropriées
3.3.1. Méthode de la compensation
3.3.2. Technique du boomerang
3.3.3. Accusé de réception et réponse
3.4. Preuves et témoignages
4. Préparation et anticipation
4.1. Identification des objections potentielles
4.2. Création de scripts de réponse
4.3. Entraînement et rôle-play
5. Gestion des refus
5.1. Différence entre objections et refus
5.2. Attitude face au refus
5.3. Techniques de suivi après un refus
6. Études de cas et exemples pratiques
6.1. Analyse de cas réels
6.2. Leçons tirées de situations concrètes
7. Conclusion
7.1. Résumé des techniques clés
7.2. Importance de la pratique continue
7.3. Ressources complémentaires