Durée: 12 mois
Rubrique: Les jobs de demain
Améliorer ses compétences en négociation est crucial pour un technicocommercial qui souhaite exceller dans son métier. Voici plusieurs stratégies et conseils pratiques pour y parvenir :
Suivre des formations spécifiques : Participer à des cours de négociation. Lire des livres spécialisés sur les techniques de négociation (e.g., "Getting to Yes" de Roger Fisher et William Ury).
Webinaires et ateliers : Assister à des webinaires. Participer à des ateliers pratiques organisés par des experts en négociation.
Maîtrise du produit : Connaître en détail les caractéristiques techniques et les avantages compétitifs de ses produits.
Analyse du marché : Réaliser une veille concurrentielle. Comprendre les besoins et attentes des clients.
Écoute active : Laisser parler le client pour comprendre ses besoins et préoccupations. Poser des questions ouvertes pour obtenir des informations précises.
Planification de la négociation : Définir ses objectifs clairs (prix, conditions, délais). Établir un BAFO (Best And Final Offer) et connaître ses limites.
Scénarios et alternatives : Préparer différents scénarios de négociation. Avoir des alternatives prêtes en cas de blocage.
Articulation des arguments : Utiliser un discours clair, structuré, mettant en avant les avantages et bénéfices pour le client.
Techniques de persuasion : Utiliser des preuves concrètes, des études de cas, des témoignages clients. Appliquer les principes de persuasion de Cialdini : réciprocité, autorité, preuve sociale, etc.
Control émotionnel : Rester calme et professionnel en toutes circonstances. Savoir gérer ses émotions pour éviter des décisions impulsives.
Techniques de relaxation : Pratiquer des exercices de respiration. Utiliser des techniques de visualisation positive.
Analyser les réussites et les échecs : Faire le bilan des négociations passées. Identifier ce qui a fonctionné et ce qui peut être amélioré.
Feedback et mentoring : Solliciter des feedbacks de collègues ou mentors. Partager des expériences avec d’autres professionnels pour obtenir des conseils.
Mise en situation : Participer à des jeux de rôles et simulations pour s’entraîner. Pratiquer les techniques apprises régulièrement.
Approche itérative : Conduire des répétitions fréquentes pour affiner ses compétences.
En suivant ces étapes de manière méthodique, un technicocommercial peut améliorer considérablement ses compétences en négociation et ainsi réussir à conclure des accords plus avantageux pour lui et son entreprise. La clé est de combiner la théorie à la pratique, et de rester toujours en apprentissage continu.