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Rubrique: Les jobs de demain
La gestion des objections des clients est une compétence cruciale pour tout technicocommercial. Voici quelques stratégies et démarches à adopter pour gérer efficacement ces objections et transformer les objections en opportunités de vente.
Écouter avec attention ce que le client a à dire. L'écoute active permet de comprendre pleinement la nature de l'objection et de montrer au client que vous prenez ses préoccupations au sérieux.
Conseil : Ne pas interrompre le client lorsqu'il exprime ses soucis, même si vous pensez avoir la réponse immédiate. Laissezle terminer pour vous assurer de bien comprendre sa position.
Poser des questions pour clarifier les objections du client. Cela peut non seulement aider à mieux comprendre les préoccupations du client, mais aussi à identifier les solutions potentielles.
Exemple : "Pouvezvous préciser ce qui vous inquiète au sujet de cette fonctionnalité ?"
Reformuler l'objection pour montrer au client que vous comprenez sa préoccupation. Cela peut aider à apaiser les tensions et à bâtir une relation de confiance.
Exemple : "Si je comprends bien, vous êtes préoccupé par le coût initial élevé de notre produit, estce correct ?"
En fonction de l'objection, proposer des solutions concrètes et adaptées aux préoccupations du client. Cela peut impliquer une démonstration supplémentaire, offrir des options de financement, ou montrer des études de cas similaires.
Exemple : "Je comprends votre inquiétude concernant le coût. Permettezmoi de vous présenter notre option de financement qui pourrait rendre cette solution plus abordable pour vous."
Les preuves sociales et les témoignages de clients satisfaits peuvent être très puissants pour surmonter les objections. Fournir des études de cas, des témoignages ou des certifications produits peut renforcer la crédibilité de votre proposition.
Exemple : "Un de nos clients dans votre secteur a eu les mêmes préoccupations, mais après avoir utilisé notre produit, ils ont constaté une augmentation de leur productivité de 30 %."
Toujours rester calme, positif et professionnel. Éviter de prendre les objections personnellement et se concentrer sur la recherche de solutions qui répondent aux besoins du client.
Si une objection n'est pas immédiatement résolue, noter les points en cours et s'assurer de faire un suivi approprié par la suite. Cela démontre votre engagement et votre professionnalisme.
Exemple : "Je vais consulter notre département technique pour voir comment nous pouvons répondre à votre souci et je reviendrai vers vous d'ici demain."
Enfin, continuer à se former et à se tenir informé des dernières formations sur la communication, la négociation et les techniques de vente. Des ateliers, des cours en ligne, et des revues spécialisées sont des ressources précieuses.
En résumé, la gestion des objections des clients nécessite une écoute attentive, une reformulation des inquiétudes, la proposition de solutions adéquates, et un suivi rigoureux. Ces techniques permettent de créer une relation de confiance durable avec les clients et d'augmenter les opportunités de vente.