Stratégie d'écrémage
5.2. Stratégie d'écrémage
La stratégie d'écrémage est une approche de tarification où une entreprise fixe un prix initial élevé pour un nouveau produit, puis abaisse progressivement ce prix au fil du temps. Cette méthode vise à capter les segments du marché prêts à payer davantage pour bénéficier du produit dès son lancement, avant de toucher une clientèle plus sensible au prix au fur et à mesure que le produit devient plus courant.
Avantages
- Récupération rapide des coûts : En fixant un prix élevé au départ, l'entreprise peut récupérer rapidement les coûts de développement et de marketing.
- Création d'une image de marque premium : Des prix élevés peuvent renforcer la perception de haute qualité et d'exclusivité du produit, renforçant la position de l'entreprise comme un acteur de marché haut de gamme.
- Flexibilité tarifaire : En partant d'un prix élevé, l'entreprise a la possibilité de réduire progressivement ses prix pour attirer de nouveaux segments de consommateurs sans perdre de marge significative au début.
- Maximisation des profits à court terme : Cette stratégie permet de maximiser les profits pendant la phase initiale de la vie du produit, particulièrement si la demande est inélastique.
Risques
- Réaction négative des consommateurs : Un prix initial élevé peut dissuader certains consommateurs, notamment ceux sensibles aux prix ou ceux qui perçoivent un manque de valeur par rapport au coût.
- Incitation à la concurrence : Les prix élevés peuvent attirer des concurrents sur le marché, séduits par les marges bénéficiaires potentielles.
- Dépendance au cycle de vie du produit : Cette stratégie est souvent plus adaptée à des produits ayant des cycles de vie courts ou bénéficiant d'innovations fréquentes.
- Potentiel d'insatisfaction : Les consommateurs initiaux qui ont payé le prix fort peuvent ressentir de l'insatisfaction ou de la déception lorsque le prix baisse peu de temps après leur achat.
Mise en œuvre
Pour réussir avec une stratégie d'écrémage, il est crucial de :
- Comprendre le marché : Évaluer la disposition à payer des consommateurs et le positionnement des concurrents.
- Communiquer la valeur : Assurer une communication de qualité pour expliciter les raisons du prix élevé en lien avec l'innovation, la qualité, ou la rareté.
- Suivre l'évolution de la demande : Ajuster les prix en fonction des retours des consommateurs, des ventes, et des réactions de la concurrence.
Conclusion
La stratégie d'écrémage peut être un puissant levier pour maximiser les profits et établir une image forte sur le marché, à condition d'être bien comprise et judicieusement appliquée.