Stratégie de pénétration
5.1. Stratégie de pénétration
Stratégie de pénétration est une approche de tarification utilisée par les entreprises pour entrer sur un marché et y établir leur présence. Cette stratégie consiste à fixer un prix initial bas pour attirer rapidement une large base de clients. L'objectif est de gagner rapidement des parts de marché, souvent en sacrifiant les marges bénéficiaires à court terme pour bénéficier de volumes élevés de vente. La stratégie de pénétration peut être particulièrement efficace dans les marchés où la demande est élastique, c'estàdire sensible aux variations de prix.
Avantages de la stratégie de pénétration
- Augmentation rapide de la demande : En offrant des prix attractifs, l'entreprise peut attirer un grand nombre de clients dès le début, augmentant ainsi les volumes de vente.
- Économies d'échelle : Une production et une distribution à grande échelle permettent de réduire les coûts unitaires.
- Barrières à l'entrée : Un prix bas peut dissuader de nouveaux concurrents de pénétrer le marché.
- Loyauté des clients : Une forte base de clients satisfaits dès le début peut générer des recommandations positives et fidéliser la clientèle.
Risques de la stratégie de pénétration
- Marges bénéficiaires réduites : Des prix bas peuvent entraîner des bénéfices faibles ou même des pertes à court terme.
- Perception de faible qualité : Des prix trop bas peuvent amener les consommateurs à associer le produit ou service à une qualité inférieure.
- Adaptation difficile à des prix plus élevés : Augmenter les prix après avoir attiré les clients à l’aide de prix bas peut entraîner leur défection.
- Réactions des concurrents : Les concurrents peuvent réagir en abaissant également leurs prix, déclenchant ainsi une guerre des prix.
Cas pratiques
Prenons l'exemple d'une entreprise technologique qui introduit un nouveau smartphone sur le marché. En fixant un prix de lancement très compétitif, elle capte rapidement l'attention des consommateurs et gagne des parts de marché face à des concurrents établis. En parallèle, elle s'assure que ses coûts de production sont suffisamment bas pour que cette réduction de prix soit soutenable.
En conclusion, la stratégie de pénétration peut être une méthode efficace pour gagner rapidement des parts de marché, à condition de bien gérer les risques associés.