Durée: 12 mois
Rubrique: Responsable grands comptes
Comprendre les concepts de base et la terminologie est essentiel pour maîtriser la mesure de la performance des comptes. Cela permet non seulement d'établir une base commune de connaissance, mais aussi de faciliter la communication et la mise en œuvre des stratégies de performance. Voici quelques concepts et termes fondamentaux que tout gestionnaire de comptes ou analyste de performance devrait connaître.
La performance désigne la mesure dans laquelle un individu, une organisation ou un compte atteint ses objectifs prédéfinis. En termes simples, c'est l'indicateur du succès ou de l'échec d'une action ou d'un ensemble d'actions.
Les Indicateurs Clés de Performance sont des métriques spécifiques utilisées pour évaluer la performance par rapport à des objectifs stratégiques. Les KPI doivent être : Mesurables : Ils doivent fournir des données quantitatives. Pertinents : Ils doivent être en lien direct avec les objectifs. Temporels : Ils doivent pouvoir être mesurés sur une période de temps définie.
Les objectifs SMART sont cruciaux pour définir des attentes claires en matière de performance. SMART signifie : Spécifique : L'objectif doit être précis, clair et sans ambiguïté. Mesurable : On doit pouvoir suivre la progression de l'objectif à l'aide de données concrètes. Atteignable : L'objectif doit être réaliste et réalisable. Pertinent : L'objectif doit avoir un sens dans le contexte global de la performance. Temporel : L'objectif doit être limité dans le temps pour créer un sentiment d'urgence.
Le Balanced Scorecard est un outil de gestion de la performance qui permet de visualiser la performance à travers quatre perspectives : 1. Financière : Rentabilité, coûts, et ROI. 2. Client : Satisfaction, fidélisation et acquisition. 3. Processus internes : Efficacité des opérations. 4. Apprentissage et croissance : Développement des compétences et innovation.
Le Retour sur Investissement est un indicateur financier essentiel qui mesure la rentabilité des investissements. Il est calculé en divisant le bénéfice net par le coût total de l'investissement, puis en multipliant le résultat par 100 pour obtenir un pourcentage.
Chaque terme et concept mentionné forme la base sur laquelle les stratégies de performance peuvent être construites et évaluées. Cette compréhension initiale est fondamentale pour avancer dans les chapitres suivants du cours.