Durée: 12 mois
Rubrique: Responsable grands comptes
Les techniques de questionnement sont un élément crucial dans toute négociation avancée. Poser les bonnes questions permet non seulement de recueillir des informations essentielles, mais aussi de guider la discussion de manière stratégique. Voici quelques techniques fondamentales à maîtriser pour améliorer vos compétences en questionnement.
Questions ouvertes : Elles permettent d'obtenir des réponses détaillées et expansives. Par exemple, au lieu de demander "Avezvous aimé le produit ?", demandez "Qu'avezvous pensé du produit ?”. Les questions ouvertes encouragent l'interlocuteur à élaborer et donnent plus de matière à exploiter dans la négociation.
Questions fermées : Elles nécessitent une réponse par "oui" ou par "non". Utilisées avec parcimonie, elles peuvent aider à confirmer des points spécifiques ou à obtenir des engagements clairs. Par exemple : "Êtesvous disponible pour une réunion ce vendredi ?".
Ces questions visent à éclaircir les points ambigus et à garantir une compréhension mutuelle. Par exemple, si l'interlocuteur parle d'un délai, vous pourriez demander : "Pouvezvous préciser ce que vous entendez par 'court terme' ?". Elles évitent les malentendus et assurent que toutes les parties ont une compréhension partagée des termes et conditions.
Elles servent à explorer des aspects spécifiques d'un sujet et à découvrir des informations cachées ou non dites. Un exemple de question de sondage pourrait être : "Quels critères sont les plus importants pour vous dans le choix de ce fournisseur ?". Cela permet de révéler les motivations et les priorités cachées de l'interlocuteur.
Les questions hypothétiques sont particulièrement efficaces pour tester des scénarios ou pour comprendre les limites et la flexibilité de l'autre partie. Par exemple : "Que feriezvous si nous proposions une remise supplémentaire de 10 % pour une commande plus importante ?". Elles aident à évaluer les réactions potentielles et à anticiper les réponses.
Après une réponse initiale, les questions de relance servent à approfondir le sujet. Par exemple, si l'interlocuteur dit "Nous avons eu quelques problèmes avec cet aspect", une question de relance pourrait être : "Quels types de problèmes exactement avezvous rencontrés ?". Cela permet d'explorer les détails et de mieux comprendre les préoccupations.
L'utilisation efficace de ces techniques permet de mieux comprendre les besoins et les motivations de l'autre partie, de découvrir des opportunités cachées et d'ajuster les propositions en conséquence. En posant les bonnes questions, vous pouvez également instaurer un climat de confiance et montrer à l'autre partie que vous êtes attentif et impliqué, ce qui facilite l'atteinte de solutions mutuellement bénéfiques.
Maitriser ces techniques est donc essentiel pour toute personne souhaitant exceller en négociation avancée. En développant votre capacité à poser des questions stratégiques, vous augmenterez vos chances de succès et améliorerez la qualité de vos interactions professionnelles.