Durée: 12 mois
Rubrique: Responsable grands comptes
L'utilisation des concessions et des compromis est une tactique essentielle dans le cadre d'une négociation avancée. Cette technique permet de construire un climat de confiance et de collaboration, indispensable pour atteindre un accord mutuellement bénéfique.
Une concession implique que l'une des parties accepte de faire un sacrifice ou une modification à ses demandes initiales pour faciliter un accord. Cela peut être perçu comme un signe de bonne foi et de flexibilité. Cependant, pour que cette tactique soit efficace, il est crucial que les concessions soient réciproques. Il est donc important de ne pas trop concéder dès le début.
Exemple: Si votre interlocuteur demande une diminution de prix, au lieu de concéder immédiatement, proposez en échange une réduction conditionnée à des volumes d'achat plus importants ou à des termes de contrat plus longs.
Pour utiliser les concessions de manière productive, il est important de suivre certaines étapes stratégiques:
Le compromis, quant à lui, est une solution où les deux parties font des sacrifices afin de parvenir à une solution acceptable pour toutes les parties concernées. Il ne s'agit pas de "perdre" mais plutôt de trouver un terrain d'entente.
Techniques de Compromis: Négociation en Grille: Créez une matrice des concessions possibles et évaluez les impacts pour identifier les compromis les plus avantageux. Appui sur des Normes Objectives: Utilisez des critères objectifs pour justifier le compromis, par exemple, des standards industriels ou des benchmarks de marché.
En conclusion, savoir quand et comment offrir des concessions peut transformer une négociation tendue en une discussion collaborative, où les deux parties se sentent gagnantes.