Recherche et analyse des parties prenantes
2.1. Recherche et analyse des parties prenantes
La recherche et l'analyse des parties prenantes est une étape cruciale dans le processus de préparation et de planification d'une négociation avancée. Cette phase permet d'identifier les individus ou groupes qui ont un intérêt direct ou indirect dans la négociation et d'évaluer leurs positions, motivations et potentiels impacts sur l'issue des discussions.
Importance de la Recherche des Parties Prenantes
Il est impératif de bien comprendre qui sont les parties prenantes pour plusieurs raisons :
Compréhension des intérêts : Connaître les objectifs et les intérêts des différentes parties pour anticiper leurs besoins et attentes.
Évaluation des influences : Identifier les influences et pouvoir de chaque partie pour mieux gérer les dynamiques de pouvoir.
Anticipation des résistances : Prévoir les objections et sources de résistance pour mieux préparer les réponses et compromis.
Étapes de l'Analyse des Parties Prenantes
- Identification des parties prenantes : Dressez la liste des individus ou groupes intéressés, qu'il s'agisse de clients, fournisseurs, employés, partenaires commerciaux ou même de concurrents.
- Cartographie des parties prenantes : Utilisez des outils comme la matrice d'influence/intérêt pour visualiser et hiérarchiser les parties prenantes selon leur influence sur la négociation et leur intérêt pour l'issue.
- Analyse des positions et motivations : Évaluez ce que chaque partie veut obtenir de la négociation et pourquoi. Cette analyse inclut une étude approfondie des objectifs, priorités et motivations de chaque partie.
- Évaluation des relations et du pouvoir : Analysez les relations existantes et les dynamiques de pouvoir entre les parties prenantes. Cela peut inclure des aspects comme les alliances stratégiques, les conflits d'intérêts et les antécédents de coopération ou d’opposition.
- Développement de stratégies d'engagement : Planifiez la manière dont vous allez interagir avec chaque partie prenante. Cela peut inclure des communications directes, des présentations formelles, des discussions informelles et des négociations tactiques.
Outils et Techniques pour l'Analyse
- Matrice d'influence/intérêt : Un outil visuel pour hiérarchiser les parties prenantes en fonction de leur influence et de leur intérêt.
- SWOT (Forces, Faiblesses, Opportunités, Menaces) : Une analyse SWOT peut être utilisée pour évaluer les forces et faiblesses internes, ainsi que les opportunités et menaces externes des parties prenantes.
- Carte des relations : Visualisez les relations et les connexions entre différentes parties prenantes pour comprendre les alliances et les conflits potentiels.
Conclusion
Une recherche et analyse approfondies des parties prenantes permettent d'entrer dans la phase de négociation avec une vision claire et stratégique. Cette préparation initiale augmente significativement les chances de succès de la négociation en assurant une gestion proactive des dynamismes et des interactions.