Durée: 12 mois
Rubrique: Responsable grands comptes
L'objectif de cette leçon est de vous donner les outils et les techniques nécessaires pour mettre en pratique les connaissances acquises tout au long du programme. La théorie est essentielle, mais savoir comment l'appliquer dans des situations réelles est tout aussi crucial.
Imaginons que vous travailliez pour une entreprise de logiciels et que vous soyez chargé de négocier un contrat de licence avec un grand client. Voici les étapes et les pratiques concrètes que vous pourriez suivre :
Préparation à la négociation : Avant même de rencontrer le client, il est crucial de bien préparer vos arguments. Recherchez les besoins spécifiques du client, ainsi que ses attentes en termes de prix, de fonctionnalités et de support. Une fois cette recherche terminée, dressez une liste de points sur lesquels vous êtes prêt à négocier et ceux sur lesquels vous ne pouvez pas céder.
Rédaction du contrat : Utilisez une structure claire et compréhensible pour le contrat. Assurez-vous que toutes les clauses essentielles sont bien décrites. Par exemple, incluez des clauses de prix et de paiement avec des détails précis sur les montants, les échéances de paiement et les éventuelles pénalités de retard.
Négociation des termes : Utilisez des techniques de négociation pour parvenir à un accord mutuellement bénéfique. Soyez prêt à gérer les objections avec des contre-propositions bien préparées. Si le client souhaite des modifications spécifiques, discutez des avantages et des inconvénients de chaque changement.
Gestion des risques : Identifiez les risques potentiels liés au contrat, tels que les litiges, la non-conformité ou la défaillance de la livraison. Mettez en place des méthodes de gestion des risques, comme des garanties de performance ou des clauses de résiliation.
Suivi et exécution : Une fois le contrat signé, assurez-vous de suivre de près son exécution. Vérifiez si toutes les parties respectent les termes convenus, que ce soit en termes de prestation de services, de paiements ou de livraison.
En suivant ces étapes et en application vos connaissances de manière pragmatique, vous serez mieux préparé à gérer toute situation liée aux contrats commerciaux avec professionnalisme et compétence.
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