Durée: 12 mois
Rubrique: Responsable grands comptes
L'écoute active est une compétence cruciale en négociation. Pour exceller dans ce domaine, plusieurs techniques peuvent être utilisées afin d'améliorer l'écoute. Souvent négligée, l'écoute active permet de mieux comprendre les besoins, les préoccupations et les motivations de l'autre partie.
1. Pratiquer le silence : Une des premières techniques pour améliorer l'écoute est de savoir se taire. Cela peut sembler contre-intuitif, mais en restant silencieux, vous permettez à votre interlocuteur de s'exprimer plus pleinement. Un silence bien placé peut également inciter l'autre à développer davantage ses idées, vous offrant ainsi des informations précieuses.
2. Reformuler : Reformuler consiste à répéter ou paraphraser ce que l'autre personne a dit pour montrer que vous avez compris, tout en confirmant ou clarifiant l'information. Par exemple, vous pourriez dire, "Si je vous comprends bien, vous dites que…" Cette technique assure aussi que les malentendus soient corrigés immédiatement.
3. Poser des questions ouvertes : Les questions ouvertes invitent votre interlocuteur à fournir des réponses plus élaborées. Plutôt que de poser des questions fermées qui n'appellent que des réponses par "oui" ou "non", optez pour des questions telles que "Quelles sont vos préoccupations principales ?" ou "Pouvez-vous me parler davantage de cela ?"
4. Éviter les interruptions : Interrompre peut non seulement être considéré comme impoli, mais cela limite aussi votre capacité à comprendre pleinement ce que votre interlocuteur essaie de communiquer. Laisser l'autre terminer son discours est une marque de respect et vous donne une vue complète de ce qui est partagé.
5. Observer les indices non-verbaux : L'écoute active ne se limite pas aux mots. Les signes non-verbaux tels que le langage corporel, les expressions faciales et le ton de la voix offrent des informations essentielles. Par exemple, une posture fermée peut signaler une réticence ou une résistance, tandis qu'un sourire peut indiquer une ouverture et une accord.
6. Pratiquer l'empathie : Essayer de se mettre à la place de l'autre et de comprendre ses émotions et perspectives peut favoriser une meilleure communication. En montrant de l'empathie, vous construisez une relation de confiance, ce qui est essentiel pour une négociation réussie.
En appliquant ces techniques, vous pouvez non seulement améliorer votre écoute mais aussi votre capacité à négocier efficacement. La clé est d'être pleinement présent et engagé dans la conversation, ce qui permettra d'identifier plus rapidement les besoins et les intérêts de votre interlocuteur.
** Pratiquer le silence, Reformuler, Poser des questions ouvertes, Éviter les interruptions, Observer les indices non-verbaux.