Durée: 12 mois
Rubrique: Responsable grands comptes
Pour réussir une négociation, il est crucial de bien comprendre les besoins et les objectifs des deux parties impliquées. Cette étape essentielle permet de poser les bases d'une négociation structurée et efficace.
Lors de l’analyse, il est important de :
1. Recherche et Documentation : Effectuez des recherches approfondies sur l'entreprise ou la personne avec qui vous allez négocier. Utilisez des sources comme les rapports annuels, les articles de presse, et même les réseaux sociaux professionnels pour obtenir une vue d'ensemble.
2. Questions Stratégiques : Préparez des questions qui vous aideront à comprendre les besoins et objectifs de l'autre partie. Par exemple : - Quelles sont vos priorités principales en ce moment ? - Quels défis rencontrez-vous actuellement dans votre secteur ?
3. Observation et Écoute Active : Soyez attentif aux indices non verbaux et aux sous-entendus lors des discussions préliminaires. L'écoute active, abordée dans la Section 3, est un atout précieux pour capter des informations non explicites mais cruciales.
Une fois les besoins et objectifs clairs, le but est de trouver des points communs et des dossiers divergents. Cet alignement peut vous aider à anticiper des solutions mutuellement avantageuses et à minimiser les frictions potentielles.
Supposons que vous êtes une entreprise technologique qui négocie avec un fournisseur de matériel informatique. Si vos besoins incluent la réduction des coûts tout en maintenant une haute qualité, et que le fournisseur cherche à augmenter ses ventes sur un produit spécifique, vous pourriez trouver un terrain d'entente en négociant un contrat à long terme avec des prix réduits sur certains volumes d'achat.
L'analyse des besoins et des objectifs n’est pas une étape à négliger. Elle crée la base d’une négociation bien préparée et augmente les chances de parvenir à un accord bénéfique pour toutes les parties impliquées. Un examen minutieux et une compréhension profonde de chaque acteur faciliteront le développement de stratégies efficaces.
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