Durée: 12 mois
Rubrique: Responsable grands comptes
Dans cette leçon, nous allons explorer les objectifs principaux du programme de négociation pour les grands comptes. Il est essentiel de saisir l'importance de chaque objectif afin de maximiser vos compétences et d'atteindre un niveau de performance optimal lors de transactions importantes.
La préparation est l'une des clés du succès en négociation. Ce programme vous apprendra à : - Collecter les informations nécessaires pour bien comprendre votre client et son contexte. - Analyser les besoins et les objectifs de votre organisation et de la partie adverse. - Établir des stratégies claires et robustes avant chaque négociation.
L'écoute active permet de comprendre réellement les besoins et les souhaits de votre interlocuteur. Ce programme vous fournira des techniques pour : - Affiner votre capacité à écouter attentivement et à poser des questions pertinentes. - Utiliser l'écoute active pour bâtir la confiance et favoriser une communication ouverte.
La communication est cruciale pour transmettre vos idées et arguments de manière compréhensible. Vous apprendrez à : - Structurer vos arguments de façon logique et persuasive. - Adapter votre langage en fonction du client pour maximiser l'impact de votre message.
Les objections sont inévitables en négociation. Ce programme vous aidera à : - Identifier et anticiper les objections courantes. - Utiliser des méthodes éprouvées pour surmonter ces objections et maintenir le dialogue ouvert. - Conduire des concessions stratégiques tout en obtenant des contreparties équitables.
La flexibilité est un atout précieux lors de négociations complexes. Vous allez : - Comprendre l'importance de la flexibilité et savoir quand ajuster votre approche. - Adapter vos stratégies à différentes situations pour répondre aux défis imprévus.
Créer de la valeur permet de transformer une simple transaction en une opportunité de partenariat à long terme. Vous apprendrez à : - Identifier des opportunités pour ajouter de la valeur à vos propositions. - Formuler des solutions créatives qui bénéficient à toutes les parties impliquées.
Une approche basée sur les intérêts favorise des résultats gagnant-gagnant. Ce programme vous aidera à : - Comprendre les intérêts sous-jacents des deux parties. - Aligner ces intérêts pour parvenir à une solution mutuellement bénéfique.
La BATNA est votre meilleur atout en négociation. Vous apprendrez à : - Déterminer et comprendre votre propre BATNA. - Utiliser votre BATNA pour renforcer votre position et obtenir de meilleurs résultats.
La maîtrise de la clôture est essentielle pour assurer le succès des accords. Ce programme vous enseignera à : - Appliquer des techniques de clôture efficaces. - Comprendre l'importance du suivi post-négociation pour maintenir de bonnes relations et assurer l'exécution des accords.
En résumé, ce programme vise à vous fournir une boîte à outils complète pour réussir vos négociations de grands comptes, en mettant l'accent sur la préparation, l'écoute, la communication, et la flexibilité.
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