Durée: 12 mois
Rubrique: Responsable ingénierie
La négociation ne se limite pas aux mots que nous prononçons; elle inclut également le langage non verbal. Celuici joue un rôle crucial dans la transmission des intentions, des émotions et des positions. Une maîtrise efficace du langage non verbal peut grandement agir sur l'issue d'une négociation et est souvent ce qui distingue un négociateur habile d'un amateur.
Le langage non verbal comprend une variété de signaux et de comportements tels que les expressions faciales, les gestes, la posture, et même la proximité physique. Chacun de ces éléments a le potentiel de renforcer ou de contredire les mots prononcés.
Les expressions faciales peuvent révéler des émotions instantanées comme la joie, la colère, la confusion ou la tristesse. Par exemple, un simple sourire peut signifier l'ouverture et la confiance, tandis qu'un froncement de sourcils pourrait indiquer un doute ou un désaccord.
Les gestes sont souvent utilisés pour appuyer les mots et ajouter de l'emphase. Par exemple, un geste du bras pour étendre une offre ou une paume ouverte pour montrer de la transparence. Cependant, des gestes trop exagérés peuvent être perçus comme agressifs ou irrespectueux.
La posture comporte des indices subtils mais cruciaux sur l'attitude d'une personne. Une posture ouverte et détendue indique de l'assurance et de l'accessibilité, tandis qu'une posture fermée ou croisée peut signifier de la défense ou de la résistance.
Il est essentiel que le message non verbal soit congruent avec le message verbal. Lorsque les deux messages sont alignés, la crédibilité et la confiance augmentent. Si les messages sont incongrus, ils peuvent générer de la méfiance et réduire l'efficacité de la négociation.
Développer une sensibilité aux signaux non verbaux des autres permet de mieux comprendre leurs véritables intentions et sentiments. Une observation attentive peut fournir des indications précieuses sur les points de friction potentiels ou sur les éléments sur lesquels l'autre partie est prête à faire des concessions.
Adapter consciemment son propre langage non verbal peut aider à créer un climat de confiance et de coopération. Prendre conscience de ses propres gestes, de sa posture, et de ses expressions faciales permet de s'assurer qu'ils renforcent le message verbal.
La maîtrise du langage non verbal est une compétence essentielle pour tout bon négociateur. En prônant la congruence entre les messages verbaux et non verbaux, et en développant une sensibilité aux signaux non verbaux des autres, un négociateur peut fortement augmenter ses chances de succès.