Durée: 12 mois
Rubrique: Responsable ingénierie
La persuasion est une compétence indispensable dans de nombreux domaines, y compris la négociation. Comprendre les principes de persuasion peut transformer une proposition ordinaire en une offre irrésistible. Voici les principaux éléments à prendre en compte:
Le principe de réciprocité repose sur l'idée que les gens se sentent obligés de rendre des faveurs. Si vous donnez quelque chose à quelqu'un, il sera plus enclin à accepter votre proposition par la suite. Par exemple, offrir un échantillon gratuit d'un produit peut inciter le client à en acheter plus.
Les individus aiment être perçus comme cohérents. Une fois qu'ils s'engagent dans une action ou une décision, ils seront plus enclins à poursuivre dans cette voie. Demander d'abord un petit engagement peut conduire à un plus grand engagement ultérieur.
Les gens ont tendance à suivre ce que les autres font, surtout en situation d'incertitude. Montrer que d'autres personnes soutiennent votre idée ou ont déjà acheté votre produit peut influencer les décisions d'achat.
Les humains ont naturellement tendance à suivre les experts ou les figures d'autorité. Utiliser des témoignages d'experts, des certifications ou des références pertinentes peut renforcer votre position et augmenter votre pouvoir de persuasion.
Le potentiel de perdre quelque chose ou l'idée que quelque chose est limité en disponibilité peut augmenter son attrait. Les offres limitées dans le temps ou les éditions limitées sont des techniques couramment utilisées pour exploiter ce principe.
La persuasion repose sur plusieurs principes psychologiques. La réciprocité incite les gens à rendre les faveurs, l'engagement et la cohérence les amènent à continuer sur un chemin une fois qu'ils y sont engagés, la preuve sociale les rassure par l'action des autres, l'autorité augmente la crédibilité, et la rareté crée une urgence et désireabilité accrues. En combinant ces techniques, il est possible d'améliorer considérablement l'efficacité de vos négociations.