Durée: 12 mois
Rubrique: Responsable ingénierie
La persuasion est une compétence essentielle en négociation, permettant de convaincre l'autre partie d'accepter une proposition ou une vision. Comprendre les principes de persuasion et différencier persuasion et manipulation est crucial pour une négociation éthique et efficace.
Les principes de persuasion, selon Robert Cialdini, sont au nombre de six :
La réciprocité crée un sentiment d'obligation. Par exemple, en offrant une concession, vous pouvez encourager l'autre partie à faire de même.
Les engagements, surtout ceux pris publiquement, augmentent les chances que les personnes respectent leurs paroles.
Illustrer comment d'autres ont bénéficié de la décision met en avant la conformité sociale, encourageant les parties hésitantes à suivre le groupe.
Des experts ou des figures d'autorité confèrent de la crédibilité et augmentent la persuasivité de l'argument.
Créer un lien personnel peut augmenter les chances que l'autre partie soit encline à accepter vos propositions.
Un bien ou une opportunité rare augmente sa valeur perçue, pouvant pousser à une décision plus rapide.
Il est vital de différencier la persuasion de la manipulation. Tandis que la persuasion est une communication honnête visant à montrer les avantages d'une proposition, la manipulation utilise la tromperie ou l'exploitation de faiblesses pour forcer une décision.
Utilisez des arguments transparents et visez un winwin où les deux parties tirent profit de l'accord.
Manipuler peut endommager la relation et mener à une perte de confiance, résultant souvent en ruptures de partenariats ou conflits futurs.
En conclusion, maîtriser les principes de persuasion permet d'influencer positivement tout en maintenant des relations éthiques et de confiance.