Durée: 12 mois
Rubrique: Technico-commercial
Lorsqu'il s'agit de vendre des services intangibles, le défi principal réside dans le fait qu'ils ne peuvent pas être vus, touchés ou testés avant l'achat. Contrairement aux produits physiques, les clients ne peuvent pas examiner un service intangible de la même manière. Voici quelques stratégies pour réussir dans cette entreprise.
Mettez en avant les bénéfices clés que les clients tireront de l'utilisation de votre service. Plutôt que de simplement décrire ce que fait votre service, insistez sur les résultats concrets qu'il apporte. Par exemple, si vous vendez un service de conseil en gestion, soulignez les économies de coûts et l'amélioration de l'efficacité que vos clients ont obtenues.
Les témoignages clients et les études de cas sont des outils puissants pour rendre tangibles les bénéfices de vos services. Ils apportent des preuves sociales de l'efficacité et de la valeur de votre offre. Utilisez des témoignages dans lesquels des clients satisfaits décrivent comment votre service les a aidés à atteindre leurs objectifs.
Lorsque c'est possible, offrez des démonstrations ou des échantillons gratuits de votre service. Cela permet aux clients potentiels de vivre une petite partie de l'expérience de votre service, ce qui peut les aider à mieux comprendre la valeur que vous offrez. Par exemple, un logiciel SaaS pourrait offrir une période d'essai gratuite.
Expliquez en détail comment votre service se distingue de la concurrence et la valeur ajoutée qu'il apporte. S'il inclut un soutien personnalisé, des mises à jour régulières, ou une garantie de satisfaction, assurezvous que ces éléments soient bien mis en avant.
Pour vendre efficacement des services intangibles, il est crucial de gagner la confiance de vos clients. La transparence, l'honnêteté et une communication ouverte sont des éléments clés pour établir cette confiance. Prenez le temps de comprendre les besoins de vos clients et adaptez votre formation en conséquence.
En utilisant ces stratégies, vous pouvez surmonter les défis inhérents à la vente de services intangibles et convaincre vos clients de la valeur unique de votre offre.