Durée: 12 mois
Rubrique: Technico-commercial
L'effet d’ancrage et le point de référence sont des concepts clés en psychologie des prix. Ces notions influencent profondément la manière dont les consommateurs perçoivent la valeur d'un produit et prennent leurs décisions d'achat.
L'effet d’ancrage se produit lorsque l’esprit humain se fixe sur la première information reçue (l’ancre) pour prendre une décision. Dans le contexte de la tarification, cette première information est souvent le prix initial ou un prix comparatif. Par exemple, lorsque les consommateurs voient un produit affiché à 100 euros, ce prix sert d’ancre. Si le même produit est ensuite soldé à 70 euros, cette réduction semble beaucoup plus attrayante car les consommateurs comparent mentalement les 70 euros au prix initial de 100 euros.
Le point de référence est légèrement différent. Il s’agit du prix ou de la valeur que les consommateurs s'attendent à payer pour un produit basé sur leurs expériences passées, les prix des concurrents, ou même des normes culturelles. Ce point de référence sert de cadre de comparaison quand les consommateurs évaluent si une offre est chère ou bon marché.
Par exemple, si les consommateurs sont habitués à payer 3 euros pour un café dans un café local, ce prix devient un point de référence. Si une nouvelle boutique propose le même café à 2 euros, les consommateurs percevront cela comme une bonne affaire. Inversement, si le café coûte 5 euros, ils le jugeront excessivement cher.
Comprendre l'effet d’ancrage et le point de référence permet aux entreprises de structurer leurs prix de manière plus efficace. Voici quelques stratégies pratiques :
En somme, l'effet d’ancrage et le point de référence sont des outils puissants pour influencer les choix des consommateurs. En maîtrisant leur utilisation, les entreprises peuvent non seulement améliorer leurs ventes mais aussi accroître la satisfaction de leurs clients.