Durée: 12 mois
Rubrique: Technico-commercial
Dans cette leçon, nous allons aborder les critères de segmentation des clients, ainsi que les méthodes de ciblage et la personnalisation des offres.
La segmentation des clients consiste à diviser votre marché en sousensembles homogènes de consommateurs qui partagent des caractéristiques communes. Cette démarche permet de mieux adapter votre offre et de concentrer vos efforts marketing de manière plus efficace. Les critères de segmentation peuvent être :
Par exemple, une entreprise vendant des articles de sport pourrait segmenter ses clients en fonction de leur niveau de pratique (amateur, intermédiaire, professionnel) et cibler différemment chaque segment avec une offre spécifique.
Une fois que vous avez segmenté votre marché, l'étape suivante est de sélectionner les segments que vous souhaitez cibler. Cette sélection se fait en fonction de plusieurs critères, tels que la taille du segment, son potentiel de croissance, son accessibilité et la concordance avec votre positionnement stratégique.
Voici plusieurs méthodes de ciblage courantes :
Ciblage indifférencié : Vous proposez la même offre à tous les segments de marché, sans distinction. Cela convient aux produits de grande consommation où les besoins des consommateurs sont similaires.
Ciblage différencié : Vous adaptez vos offres spécifiquement pour plusieurs segments de marché distincts. Par exemple, une entreprise automobile peut proposer des modèles différents pour les jeunes adultes et les familles.
Ciblage concentré (ou niche) : Vous concentrez vos efforts sur un segment de marché particulier, de taille réduite mais aux besoins très spécifiques. Cela permet de devenir un leader sur un marché de niche.
Ciblage individualisé : Vous personnalisez vos offres pour chaque client individuellement, souvent à l'aide de technologies numériques et de data mining. Ce type de ciblage est courant dans le commerce électronique où les offres peuvent être ajustées en fonction des comportements d'achat antérieurs.
La personnalisation des offres consiste à ajuster les produits, services et messages marketing en fonction des besoins spécifiques et des préférences des segments ou des individus. La personnalisation peut augmenter la satisfaction des clients, améliorer la fidélité et augmenter les ventes.
Par exemple, les entreprises de vente en ligne comme Amazon utilisent des algorithmes pour recommander des produits en fonction des achats antérieurs et des habitudes de navigation des utilisateurs.