Durée: 12 mois
Rubrique: Technico-commercial
La troisième leçon de notre cours est consacrée aux méthodes de questionnement. Savoir poser les bonnes questions est une compétence cruciale pour comprendre les besoins clients. Cette section se divise en deux sousparties: les types de questions et les questions de clarification et de vérification.
Il existe principalement deux types de questions : ouvertes et fermées. Les questions ouvertes sont celles qui nécessitent une réponse détaillée, permettant ainsi au client de s'exprimer librement. Par exemple, "Que recherchezvous dans un produit de notre gamme?". Ces questions sont utiles pour obtenir des informations approfondies et encourager le dialogue.
En revanche, les questions fermées appellent une réponse brève, souvent un oui ou un non. Par exemple, "Avezvous déjà utilisé notre produit auparavant?". Elles sont utiles pour obtenir des informations spécifiques rapidement et pour clarifier des points précis.
Les questions ouvertes jouent un rôle essentiel dans l'analyse des besoins clients. Elles permettent de :
Bien que moins détaillées, les questions fermées sont efficaces pour :
Une fois que certaines informations ont été obtenues à travers des questions ouvertes et fermées, il est souvent nécessaire de clarifier et vérifier ces données. Les questions de clarification aident à s'assurer que vous avez bien compris ce que le client veut dire. Par exemple, "Quand vous dites que vous préférez des solutions durables, pouvezvous préciser ce que cela signifie pour vous?".
Les questions de vérification servent à confirmer des informations spécifiques et éliminer toute ambiguïté. Par exemple, "Si je comprends bien, vous cherchez un produit qui peut supporter des conditions extrêmes, estce correct?".
En combinant efficacement les questions ouvertes, fermées, de clarification et de vérification, vous pouvez obtenir une image claire et détaillée des besoins de vos clients, ce qui est crucial pour proposer des solutions adaptées.