Durée: 12 mois
Rubrique: Technico-commercial
La préparation est une étape cruciale dans tout processus de négociation commerciale. Une bonne préparation permet de comprendre les besoins de votre client, d’identifier vos propres objectifs, de définir des stratégies adaptées et de maximiser vos chances de succès.
La première étape de la préparation de la négociation consiste à analyser les besoins et les attentes des deux parties. Il est essentiel de se mettre à la place de votre interlocuteur pour comprendre ses motivations et ses contraintes. Vous pouvez le faire en vous posant les questions suivantes : Quels sont ses besoins principaux ? Quels sont ses objectifs à court et à long terme ? Quels sont les facteurs de motivation de votre interlocuteur ?
Une recherche approfondie sur le client vous permet d’entrer en négociation avec des connaissances solides. Pour ce faire, rassemblez des informations telles que : L'historique commercial du client Les rapports financiers disponibles Les tendances du marché dans lequel il opère Les concurrents directs du client et leur part de marché
Il est tout aussi important de définir clairement vos propres objectifs avant de commencer la négociation. Posezvous des questions précises : Quels résultats souhaitezvous obtenir ? Quelles sont vos limites maximales et minimales ? Quels compromis êtesvous disposé à faire ?
Une fois que vous avez une bonne compréhension des parties impliquées et de vos objectifs, il est temps de planifier votre stratégie de négociation. Cela comprend : La préparation de scénarios et de réponses possibles La définition des tactiques spécifiques que vous utiliserez L'anticipation des objections possibles et des solutions à proposer