Durée: 12 mois
Rubrique: Technico-commercial
Dans cette leçon, nous allons réviser et synthétiser les diverses techniques de closing que nous avons abordées tout au long du cours. La compréhension et la maîtrise de ces techniques sont essentielles pour améliorer vos compétences en vente et augmenter vos taux de conversion.
La Technique de l'Alternative : Cette technique consiste à offrir au client deux options, toutes deux aboutissant à une vente. Par exemple : "Préférezvous la version standard ou premium ?".
La Technique du Yes Set : Posez une série de questions auxquelles le client répondra par "oui", ce qui crée une tendance positive et facilite l'acceptation finale. Par exemple : "Vous cherchez à améliorer votre rendement, n'estce pas ?".
La Technique de l'Assumptive Close : Faites comme si le client avait déjà pris la décision d’acheter. Par exemple : "Je vais préparer le contrat, vous pouvez le signer d'ici demain ?".
La Technique de l'Ultimatum : Utilisez une offre limitée dans le temps pour inciter à l’achat immédiat. Par exemple : "Cette promotion n'est valable que jusqu'à la fin de la journée".
Le Storytelling : Utilisez des histoires et des anecdotes pour illustrer les avantages de votre produit ou service. Cela aide à créer un lien émotionnel avec le client.
L'Éducation du Client : Donnez des informations précieuses qui aident le client à comprendre pourquoi votre offre est la meilleure solution. Par exemple, des comparaisons avec d’autres produits.
La Référence à des Cas Pratiques : Citez des exemples concrets de clients satisfaits pour démontrer l’efficacité de votre produit ou service. Par exemple : "Un de nos clients a pu augmenter ses ventes de 30% grâce à notre solution".
Identification des Objections Courantes : Soyez prêt à répondre aux objections les plus fréquentes, comme le prix ou les délais de livraison, en ayant des réponses bien préparées.
Techniques de Réponse aux Objections : Utilisez des techniques comme l’écoute active et la reformulation pour répondre efficacement aux préoccupations des clients.
Closing dans des Ventes B2B : Adaptez vos techniques aux spécificités du B2B, notamment des cycles de vente plus longs et des montants plus élevés.
Closing avec des Décideurs Multiples : Sachez naviguer entre différents décideurs avec des objectifs variés, en assurant la satisfaction de chacun pour conclure la vente.
Suivi PostVente : Assurezvous que le client est satisfait et répondez à toutes ses questions pour cultiver une relation de confiance.
Fidélisation des Nouveaux Clients : Mettez en place des actions (comme des newsletters ou des offres spéciales) pour encourager le client à faire de nouveaux achats.
Il est impératif de pratiquer et de miser sur une amélioration continue pour exceller en closing. Maîtrisez ces techniques, adaptezles à votre contexte, et observez comment vos compétences en closing s’affinent et se traduisent en succès commercial.