Durée: 12 mois
Rubrique: Technico-commercial
La technique de l'ultimatum est une des méthodes de closing direct qui peut être extrêmement efficace si elle est utilisée correctement. Cette technique repose sur le principe de créer un sentiment d'urgence ou de rareté pour inciter le client à prendre une décision immédiate. En d'autres termes, l'objectif est de pousser le client à agir tout de suite, sous peine de perdre une opportunité précieuse.
Identifier une Opportunité ou une Offre Limitées : Commencez par mettre en avant une offre ou une opportunité qui a une durée limitée. Par exemple, une promotion qui expire bientôt, une édition limitée d'un produit, ou une place dans un programme qui n'accepte qu'un nombre restreint de participants.
Créer un Sentiment d'Urgence : Ensuite, vous devez clairement communiquer au client que cette opportunité ne sera pas disponible longtemps. Utilisez des phrases telles que : "Ceci est notre dernière offre à ce prix" ou "Il ne reste que deux exemplaires de ce produit".
Souligner les Conséquences de l'Inaction : Pour augmenter la pression, il est efficace de souligner ce que le client pourrait perdre s’il n’agit pas rapidement. Par exemple : "Si vous n'agissez pas maintenant, vous risquez de perdre cette opportunité unique."
Demander une Décision Immédiate : Enfin, exécutez l'ultimatum en demandant une réponse immédiate. Vous pourriez dire : "Pouvezvous me donner votre réponse maintenant pour ne pas rater cette chance ?"
L'ultimatum est une épée à double tranchant : bien maniée, elle peut conclure une vente rapidement et efficacement, mais mal utilisée, elle peut nuire à la relation client et à la réputation de la marque.
En somme, la technique de l'ultimatum demeure une stratégie de closing puissante, mais elle doit être utilisée avec soin et intégrité pour en tirer le meilleur parti.
Sentiment d'urgence, Rareté, Authenticité, Éthique, Réponse immédiate