Durée: 12 mois
Rubrique: Technico-commercial
La Technique de l'Assumptive Close est une méthode de closing directe qui repose sur l'hypothèse que le client a déjà pris sa décision d'achat. L'objectif de cette technique est de guider le client vers la finalisation de l'achat sans poser de questions ouvertes qui pourraient susciter des objections supplémentaires. Voici comment elle fonctionne et comment elle peut être utilisée efficacement dans le processus de vente.
Principe Fondamental: Cette technique consiste à faire des déclarations ou à poser des questions qui impliquent que l’achat est déjà acté. Par exemple, au lieu de demander « Êtesvous prêt à acheter ? » un vendeur utilisant l'Assumptive Close pourrait dire « Où devonsnous livrer votre commande ? » L’idée est de présumer la vente comme étant déjà conclue.
Avantages: 1. Simplicité: Cette méthode est simple à appliquer, ce qui la rend accessible même aux vendeurs novices. 2. Réduction des Objections: En évitant de poser des questions ouvertes, cette technique limite les occasions pour le client de soulever des objections. 3. Création d'un Sentiment Positif: Le fait de présumer la vente peut inciter le client à se projeter dans l'utilisation du produit ou service, renforçant ainsi sa décision d'achat.
Exemples d'Utilisation: Hypothèse sur la Livraison: « Voulezvous que je fasse livrer cela à votre bureau ou à votre domicile ? » Opportunité d'Upselling: « Préférezvous ajouter l'extension de garantie d'un an ou de deux ans ? » Activation du Compte: « Quand souhaitezvous que nous activions votre compte ? »
Précautions à Prendre: 1. S'assurer de la Réelle Intérêt: Avant d’utiliser cette technique, il est essentiel de confirmer que le client est suffisamment intéressé et que ses objections potentielles ont déjà été traitées. 2. Adapter le Ton: Il est crucial d’utiliser un ton confiant mais pas arrogant. Le client ne doit pas se sentir forcé ou manipulé. 3. Contexte Approprié: Cette technique est plus efficace dans des situations où le client a déjà montré un intérêt sérieux pour l’achat.
Conclusion: La Technique de l'Assumptive Close est une approche puissante qui, lorsqu'elle est utilisée correctement, peut grandement améliorer vos taux de conversion. En présumant la vente, vous réduisez les occasions pour le client de réévaluer sa décision, tout en offrant une transition naturelle vers la finalisation de la transaction.