Durée: 12 mois
Rubrique: Technico-commercial
La Technique du Yes Set est une méthode de closing directe qui repose sur la psychologie humaine, en particulier sur la propension des gens à continuer d'adhérer lorsqu'ils commencent à dire « oui ». Cette technique utilise une série de questions auxquelles il est facile de répondre par l'affirmative, établissant ainsi un climat de consentement qui favorise la conclusion de la vente.
L'élément fondamental de la technique du Yes Set est de préparer le client à dire « oui » plusieurs fois avant de proposer la conclusion de la vente. Chaque « oui » renforce le sentiment positif et la volonté de coopération chez le client. Psychologiquement, dire « oui » met le lecteur dans une dynamique positive et réceptive, facilitant ainsi l'acceptation finale.
Pour illustrer cette technique, imaginez un vendeur de voitures. Plutôt que de demander immédiatement si le client souhaite acheter une voiture, le vendeur pourrait poser des questions comme : « Ce modèle vous plaîtil ? » « Voulezvous économiser du carburant avec une voiture hybride ? » « Trouvezvous important d'avoir un bon système de sécurité ? »
Ces questions ont pour but de faire dire « oui » au client plusieurs fois, créant ainsi une atmosphère de consentement. Une fois que le client est dans cette dynamique positive, le vendeur peut conclure avec une question plus engageante, par exemple : « Et si nous finalisions les détails pour que vous puissiez repartir avec cette voiture aujourd'hui ? »
Sentiment d'accord naturel chez le client.
Inconvénients :
En conclusion, la Technique du Yes Set est un outil puissant pour les vendeurs bien formés qui savent poser les bonnes questions tout en restant authentiques et empathiques.