Durée: 12 mois
Rubrique: Technico-commercial
La Techniques de Closing Directes sont des approches utilisées pour conclure une vente de manière efficace et explicite. Parmi ces techniques, la Technique de l'Alternative joue un rôle particulièrement important. Voici un aperçu détaillé de cette méthode.
La Technique de l'Alternative implique de présenter au client deux ou plusieurs options, de manière à ce qu'il choisisse l'une d'entre elles plutôt que de refuser l'achat. L'idée est de guider le client vers une décision favorable en lui donnant un sentiment de contrôle et de choix. Cette technique est très utile lorsque le client semble indécis.
Cette approche est puissante car elle réduit le risque d'un refus total. En offrant des alternatives, le vendeur crée une situation dans laquelle le client est incité à se focaliser sur le choix entre les options proposées, plutôt que sur l'acceptation ou le rejet de l'offre en général.
Pour mettre en œuvre cette technique, suivez les étapes suivantes : 1. Préparez vos options : Avant la réunion avec le client, préparez deux ou trois alternatives attractives. Assurezvous que chaque option est avantageuse et répond aux besoins du client. 2. Présentez les options : Lors de la discussion, présentez les alternatives de manière claire et concise. Par exemple, « Préférezvous le package A qui offre une garantie de deux ans ou le package B avec une réduction de 10 % ? » 3. Encouragez la prise de décision : Une fois les options présentées, encouragez le client à prendre une décision en soulignant les avantages de chaque choix.
Considérez ces scénarios pratiques : Un vendeur de voitures pourrait offrir aux clients le choix entre un forfait de maintenance gratuite pendant un an ou une réduction sur le prix d’achat. Dans l'immobilier, un agent pourrait proposer deux propriétés ayant des caractéristiques distinctes, comme un appartement en centreville avec services ou une maison en banlieue avec plus d'espace.
En fin de compte, la Technique de l'Alternative est un outil stratégique dans l'arsenal du vendeur, conçu pour guider le client vers une décision d'achat en offrant des choix clairs et avantageux, tout en maintenant une certaine liberté de décision.