Durée: 12 mois
Rubrique: Technico-commercial
Les techniques de closing directes sont des méthodes utilisées par les vendeurs pour conclure une vente de manière décidée et sans ambiguïté. Elles permettent de guider le client vers la décision finale en utilisant des stratégies spécifiques pour obtenir un "oui" ferme. Voici les principales techniques de closing directes :
La Technique de l'Alternative consiste à offrir au client deux choix, tous deux menant à un achat. En posant une question qui laisse entendre que la décision d'achat est déjà prise, vous orientez le client vers une réponse affirmative. Par exemple : "Préférezvous le modèle bleu ou le modèle rouge ?".
La Technique du Yes Set repose sur le principe d'obtenir une série de petits "oui" avant de poser la question finale. En amenant le client à répondre positivement à des questions simples et évidentes, vous préparez un terrain favorable à un grand "oui".
La Technique de l'Assumptive Close part du principe que le client a déjà pris la décision d’acheter. En supposant que la vente est conclue, vous posez des questions ou faites des actions qui vont dans ce sens. Par exemple : "Quand aimeriezvous que nous organisions la livraison ?".
La Technique de l'Ultimatum introduit un sens d'urgence pour encourager le client à agir rapidement. Cela implique souvent une offre limitée dans le temps ou un avantage exclusif si la décision est prise immédiatement. Par exemple : "Cette offre spéciale est valable jusqu'à la fin de la semaine seulement".