Durée: 12 mois
Rubrique: Technico-commercial
Le questionnement est une compétence cruciale en vente, permettant de mieux comprendre les besoins et attentes de vos clients. Pour exceller dans l'art du questionnement efficace, il est primordial de maîtriser différentes techniques et approches.
Les questions ouvertes encouragent le client à partager des informations détaillées et à exprimer ses besoins de manière approfondie. Par exemple : "Pouvezvous me décrire ce que vous recherchez précisément dans un produit X ?"
En revanche, les questions fermées sont utiles pour obtenir des réponses plus directes et des confirmations rapides. Elles se répondent souvent par "oui" ou "non". Par exemple : " Utilisezvous actuellement un produit similaire ? "
La reformulation consiste à répéter ce que le client vient de dire dans vos propres mots pour vérifier votre compréhension et montrer que vous écoutez activement. Par exemple : "Si je comprends bien, vous souhaitez principalement un produit qui soit à la fois durable et économique, c'est bien cela ?"
Les questions de clarification sont utiles pour s'assurer d'une compréhension précise et éviter les malentendus. Par exemple : "Qu’entendezvous exactement par 'convivial' ?"
Les questions d’approfondissement permettent d’explorer les réponses précédentes plus en détail. Par exemple: "Pouvezvous me donner un exemple précis où vous avez rencontré ce problème ?"
Il est crucial de savoir alterner de manière équilibrée entre les questions ouvertes et fermées, de reformulation, de clarification et d'approfondissement pour obtenir une vue d'ensemble complète des besoins du client sans paraître intrusif.
Les questions suggestives peuvent biaiser les réponses du client en intégrant implicitement la réponse attendue. Par exemple : "Vous pensez que notre produit est le meilleur, n'estce pas ?"
Enfin, le timing et le contexte dans lequel vous posez vos questions sont des éléments cruciaux. Poser les bonnes questions au bon moment, dans un cadre propice, permet d'optimiser la qualité des informations recueillies.