Gestion des objections et des refus

Contenu de la Formation

Le programme de formation sur la gestion des objections et des refus explore les concepts, les méthodes, et les pratiques nécessaires pour gérer efficacement les objections et les refus dans le cadre des ventes. Voici une synthèse des points abordés :

Le programme commence par une introduction aux objections, expliquant ce qu'est une objection et l'importance de leur gestion. Les différents types d'objections sont ensuite abordés, incluant les objections de prix, de produit, liées à la concurrence, au timing, et d'autres types courants.

Les techniques de gestion des objections sont discutées, avec l'écoute active, la reformulation des objections, et les techniques de réponse appropriées telles que la méthode de la compensation, la technique du boomerang, et l'accusé de réception et réponse. L'utilisation de preuves et de témoignages est également abordée.

La préparation et l'anticipation des objections sont expliquées, avec l'identification des objections potentielles, la création de scripts de réponse, et l'entraînement par le biais de jeux de rôle. La gestion des refus est abordée, avec la différence entre objections et refus, l'attitude face au refus, et les techniques de suivi après un refus.

Des études de cas et des exemples pratiques sont présentés pour illustrer des situations réelles et les leçons tirées de ces expériences. Enfin, le programme conclut avec un résumé des techniques clés, l'importance de la pratique continue, et des ressources complémentaires.

Objectifs Pédagogiques

À la fin de cette formation, les apprenants seront capables de :

• Comprendre ce qu'est une objection et son importance dans le processus de vente.
• Identifier et classer les différents types d'objections courantes.
• Appliquer des techniques d'écoute active et de reformulation des objections.
• Utiliser des techniques de réponse appropriées pour gérer les objections.
• Préparer et anticiper les objections potentielles avec des scripts de réponse.
• Gérer les refus de manière constructive et suivre efficacement après un refus.
• Analyser des études de cas pour comprendre les meilleures pratiques en matière de gestion des objections.

Conditions d'Admission

Pour être admis à ce programme, les candidats doivent remplir les conditions suivantes :

• Aucun prérequis académique spécifique n'est nécessaire.
• Aucun entretien de sélection n'est requis.
• Recommandations :
  • Aptitudes : Une bonne compréhension des principes de communication et des compétences analytiques.
  • Attitudes : Une attitude orientée vers la résolution de problèmes et la collaboration.
  • Expériences : Une expérience préalable dans la vente ou la gestion des relations clients serait un atout.
  • Compétences : Des compétences en gestion des conflits et en communication interpersonnelle.

Modalités de Formation

Le programme proposé par Learnr est conçu comme une autoformation, permettant à chacun d'apprendre à son rythme. Les cours sont accessibles en ligne 24h/24 et 7j/7, offrant une flexibilité totale pour s'adapter aux emplois du temps variés des apprenants.