Gestion des Comptes Clés (Key Account Management)

Contenu de la Formation

Le programme de formation sur la gestion des comptes clés (Key Account Management) explore les concepts, les méthodes, et les pratiques nécessaires pour gérer efficacement les comptes stratégiques. Voici une synthèse des points abordés :

Le programme commence par une introduction à la gestion des comptes clés, expliquant sa définition, son importance, ainsi que les rôles et responsabilités d'un gestionnaire de comptes clés (KAM). Les différences entre le KAM et la gestion des ventes sont également abordées.

L'identification et la sélection des comptes clés sont ensuite discutées, avec les critères de sélection, l'analyse de la valeur client, et la segmentation des comptes. La stratégie de gestion des comptes clés est expliquée, avec l'élaboration d'un plan de compte, les objectifs et KPIs pour les comptes clés, ainsi que la collaboration interne et externe.

Les techniques de négociation pour les comptes clés sont abordées, avec la préparation et la recherche, les stratégies de négociation, et la gestion des objections. La communication efficace avec les comptes clés est discutée, avec les techniques de communication, la gestion des réunions et des présentations, ainsi que le feedback et le suivi.

Le développement des relations à long terme est expliqué, avec la fidélisation et la loyauté client, la co-innovation et le co-développement, ainsi que la gestion des conflits. L'utilisation des outils et technologies est abordée, avec les CRM pour la gestion des comptes clés, les outils d'analyse et de reporting, ainsi que l'automatisation et la gestion des données.

La mesure de la performance et l'amélioration continue sont discutées, avec l'évaluation des résultats, l'amélioration des processus, ainsi que des études de cas et des bonnes pratiques. Enfin, le programme conclut avec un récapitulatif des principaux points, des ressources supplémentaires, et un plan d'action personnalisé.

Objectifs Pédagogiques

À la fin de cette formation, les apprenants seront capables de :

• Comprendre l'importance et les rôles d'un gestionnaire de comptes clés.
• Identifier et sélectionner les comptes clés en fonction de critères spécifiques.
• Élaborer et mettre en œuvre un plan de compte efficace.
• Appliquer des techniques de négociation adaptées aux comptes clés.
• Communiquer efficacement avec les comptes clés pour renforcer les relations.
• Développer des relations à long terme avec les comptes clés.
• Utiliser des outils et technologies pour optimiser la gestion des comptes clés.
• Évaluer et améliorer continuellement les performances de la gestion des comptes clés.

Conditions d'Admission

Pour être admis à ce programme, les candidats doivent remplir les conditions suivantes :

• Aucun prérequis académique spécifique n'est nécessaire.
• Aucun entretien de sélection n'est requis.
• Recommandations :
  • Aptitudes : Une bonne compréhension des principes de gestion et des compétences en communication.
  • Attitudes : Une attitude orientée vers la collaboration et la gestion des relations clients.
  • Expériences : Une expérience préalable dans la gestion des ventes ou des relations clients serait un atout.
  • Compétences : Des compétences en analyse de données pour évaluer les performances des comptes clés.

Modalités de Formation

Le programme proposé par Learnr est conçu comme une autoformation, permettant à chacun d'apprendre à son rythme. Les cours sont accessibles en ligne 24h/24 et 7j/7, offrant une flexibilité totale pour s'adapter aux emplois du temps variés des apprenants.